MI CLIENTE SOY YO! (*)

Este titulo no es un slogan de campaña, aunque pareciera, o un juego de palabras, aunque pareciera, es algo mucho mas sencillo de interpretar y entender pero mucho mas complejo de ejecutar y llevar adelante en cualquier organización, haga negocios internacionales o simplemente estemos hablando de ventas en un mercado domestico.

A lo largo de mis casi 25 años de hacer negocios internacionales, después de enviar todo tipo productos desde Argentina al mundo,

y no solo enviarlos sino en muchos casos ir a recibirlos para ver las condiciones de llegada de los mismos al consumidor final, podemos observar que todavía en nuestra cultura empresaria tenemos un gran camino por recorrer, salvo claro las empresas exitosas que han entendido esto hace tiempo y por eso han logrado lo que han logrado en su desarrollo internacional.

Como se entiende esto de mi cliente soy yo?, sencillamente en dos conceptos muy básicos de marketing y logística que dependen en gran medida de lo que hagamos nosotros desde nuestra empresa si queremos llegar y permanecer en los mercados externos:

- Primero: bajo los más sencillos conceptos de marketing, el negocio de cualquier empresa no es la compra de sus productos por parte de un cliente, sino la recompra de los mismos. Es decir, lograr que no solo alguien me compre el producto sino que lo vuelva a hacer y que lo haga la mayor cantidad de veces o años posibles….ese es el valor real de un negocio, la continuidad en el tiempo.

- Segundo: es logística pura, tan pronto embarquemos, se transporten, lleguen y se consuman los productos que vendimos estaremos siempre más cerca de concretar una nueva venta.

Para que estos dos conceptos funcionen de manera eficiente hay que hacer un desarrollo y seguimiento de toda la cadena logística desde origen a destino, es decir, desde mi lugar de fabricación/producción hasta el cliente final. Hay que cuidar absolutamente todo, la fabricación, el embalaje correcto para la travesía, la logística local, la consolidación y acondicionamiento de los contenedores, el transit time y la forma que se transporta hacia el nuevo país. En destino hay que saber como se manipula la carga y  aportar nuestro conocimiento para adaptar el embalaje de la misma y llegar en condiciones al consumidor final.

Recorriendo la Argentina y habiendo participado de miles de procesos de negocios de  exportación con empresas de todos los tamaños y culturas posibles, es muy común que cuando recibimos el pago inicial, adelanto o compromiso de pago, ya empecemos a ver a nuestro cliente como alguien lejano, si, es así, esa persona o empresa que hasta hace minutos era el objetivo principal de nuestra estrategia de seducción para concretar la primera venta pasa a un segundo plano porque sencillamente “el negocios ya esta hecho”. Esto es un ERROR importante, ese preciso momento en que recibimos el adelanto o compromiso de pago en firme es el comienzo de lo que llamo MI CLIENTE SOY YO. Este concepto se aplica tanto a bienes de consumo masivo que llegan a una góndola en Japón como a bienes industriales o materias primas que serán procesadas en una planta en Argelia.

Mi cliente soy yo porque todo lo que hagamos por asegurar la calidad de mis productos en destino se transformará con seguridad en conformidad de nuestro cliente y consumidores y por ende en nuevas ventas y embarques.

(*) Aníbal E. Sequeira - Lic. en Comercio Intl. - Maestría en Dirección Comercial
(CMO) UADE Business Scholl - Docente UCU – CRG - Consultor Globalideas